Por: María Antonia Hoyos

42% de los emprendimientos fracasan debido a la falta de relevancia de su producto para el mercado – CB Insights 2019.

Alguna vez al intentar dormir te has levantado de la cama a escribir o dibujar una idea… Si la respuesta es sí, esta columna es para ti.

Emprender se trata de resolver un problema. A primera vista, parece algo sencillo ¿verdad?… finalmente, cuando tienes una mentalidad emprendedora ves ideas en todas las esquinas, crees tener una solución para todos los problemas y sueñas con ser el CEO del próximo unicornio. Sin embargo, todo esto pasa antes de hacerte la pregunta más importante: ¿Estaría alguien dispuesto a pagar por mi producto o servicio? No estamos solos frente a este reto, el 72% de todos los productos nuevos fallanSimon-Kucher, 2016, y el 50% de los lanzamientos no alcanzan sus objetivos – Mckinsey, 2017.

PASO 1 

El primer paso para emprender es identificar cual es el problema que tiene el usuario. Es importante aclarar que cuando hablamos de un usuario, estamos asumiendo que este usuario o cliente representa un grupo significativo de personas, un segmento de clientes específico. Entonces, la clave es invertir tiempo en entender el usuario al que le estamos creando valor. 

Una de las herramientas más útiles para lograr esto de forma rápida y clara es el lienzo de propuesta de valor. A través del perfilamiento del usuario, podemos identificar en un solo lugar los objetivos, dolores y necesidades.

Ilustremos esto con un ejemplo. Recordemos brevemente… ¿Cómo era tomar un taxi antes de la aparición de las plataformas de movilidad?… Para no caer en un ejercicio anecdótico, la mejor recomendación es responder las siguientes preguntas sobre el segmento de potenciales usuarios que hacen uso del transporte público.

    ¿Quién es el usuario? – Una persona que tiene un teléfono inteligente, y quiere usar transporte público.  

    ¿Qué objetivo necesita lograr el usuario? – Llegar a un destino específico, contratar un buen servicio, controlar el costo de la carrera, sentir que está seguro y pagar por el servicio.

    ¿Qué dolores/problemas/obstáculos tiene para lograr ese objetivo? – Hay baja disponibilidad de servicios en horas pico, es complicado realizar reservas con anticipación, no siempre se paga rápido o lo justo.

    ¿Qué considera importante el usuario a la hora de lograr el objetivo? – Compartir la ruta con familiares y conocer la calificación del conductor para sentirse seguro o segura, hacer todo con un solo clic, pagar rápido, y confiar en la persona que lo está transportando.  

PASO 2

Una vez tenemos claro lo anterior, el siguiente paso es idear una solución, y aquí, el método es la diferencia entre una idea y una “ideota”. 

“Tanto la evolución como la innovación prosperan en redes colaborativas donde existen oportunidades para conexiones fortuitas. Los grandes descubrimientos a menudo evolucionan como corazonadas lentas, madurando y conectando con otras ideas con el tiempo” – Where Good Ideas Come From” por Steven Johnson

Cuando hacemos un proceso de ideación de la solución de forma metódica y orientada a resolver el problema, las posibilidades de tener éxito aumentan considerablemente. Se facilita la creatividad basada en conocimientos previos, logrando unir diferentes elementos para proponer una solución que además de resolver el problema del usuario, nos permite establecer elementos que hacen de la misma algo sostenible en el tiempo. Es importante anotar que una solución sólo perdura en el tiempo si genera rentabilidad, pero esto será tema de otra columna.

Retomando el lienzo de propuesta de valor, encontramos que es clave complementar el perfil del usuario con el mapa de la propuesta de valor. El mapa, es una visualización del valor que se busca crear, donde identificando los componentes más importantes del producto o servicio, creamos elementos que alivian los dolores de manera asertiva y funcional.

Continuemos con el ejemplo de las plataformas de movilidad, y tratemos de metódicamente proponer una solución centrada en los elementos del producto o servicio que calman los dolores del usuario en su rutina o vida diaria. Continuando con las preguntas, ideamos la solución… 

    ¿Qué producto o servicio soluciona la necesidad del usuario? – Una app que permita encontrar un taxi cerca al usuario, ofreciendo seguridad a través de una calificación y una funcionalidad para compartir con otros la ruta. Además, pagar más rápido por un servicio exclusivo en un vehículo de mejor calidad.  

    ¿Qué componentes técnicos tiene el producto o servicios para aliviar los dolores/problemas/obstáculos que tiene el usuario para lograr ese objetivo y tener una mejor experiencia de usuario? – Permitir una tarifa dinámica para garantizar la disponibilidad en horas pico, permitir reservar servicios con anticipación y pago inmediato.

    ¿Cuáles son las características del producto o servicio que llevan al usuario a elegirlo frente a otros? – Compartir la ruta con familiares para sentirse seguro, hacer todo con un solo clic, pagar rápido, y confiar en la persona que lo está transportando.  

A la unión entre la identificación de un problema y la ideación metodológica de una solución se le conoce como “Market-fit”, ajuste del producto al mercado. En palabras más sencillas, funciona como un espejo donde todas las preocupaciones del usuario son atendidas a través de un producto o servicio que ofrece componentes específicos diseñados con el objetivo de resolver las necesidades del usuario.  

“42% de los emprendimientos fracasan debido a la falta de ajuste del producto al mercado… las empresas emergentes fracasan cuando no resuelven un problema del mercado»… «No estábamos resolviendo un problema lo suficientemente grande que pudiéramos servir universalmente con una solución escalable. Teníamos una gran tecnología, grandes datos sobre el comportamiento de compra, gran reputación como líder, gran experiencia, grandes asesores, etc., pero lo que no teníamos era tecnología o modelo de negocio que resolviera un punto débil de una manera escalable» Reflexión de un CEO después de la quiebra de su empresa – CBI Insights, 2019 

PASO 3

Una vez definido el producto o servicio que resuelve el problema ¿Cuál es el siguiente paso…? Sencillo; vender, vender y vender.

El Modelo de Negocio Canvas es una gran herramienta para rápidamente listar los pasos a seguir para desarrollar una estrategia clara que nos permita salir al mercado. El siguiente cuadro ilustra las preguntas mínimas que nos debemos hacer para poder visualizar la forma en la que vamos a operar para vender, vender y vender.   

Ventas

Operación

¿Cómo llego a mis clientes?

– Canales de distribución

¿Qué recursos físicos y personales tenemos? – Activos tangibles e intangibles

¿Cuál es la relación con mis clientes?

– Posicionamiento de marca

¿Qué actividades debo realizar?

– Actividades claves para operar y vender

¿Cómo cobro por mi producto?

– Esquema de Ingresos

¿Cuánto vale la operación?

– Esquema de Gastos

 

Retomando la pregunta ¿Estaría este usuario dispuesto a pagar por mi producto o servicio? Llegamos tal vez a la parte más crítica de emprender: Conquistar un mercado. Después de lograr la creación de un producto o servicio, el paso natural que debemos dar es establecer la estrategia de adquisición del mercado, también conocida en inglés como Go-to-Market Strategy. Establecer una correcta estrategia de mercado facilita el éxito del emprendimiento. De hecho, una de las preguntas más difíciles de responder es ¿Cómo ofrezco mi producto a los usuarios? y por supuesto, la respuesta está en la correcta identificación de los canales de distribución del producto. El adecuado mapeo de los participantes del ecosistema y la identificación de los incentivos de cada uno para participar en el mercado, se traducen en la conversión de ventas para nuestro emprendimiento.

CONCLUSIÓN

Finalmente, quiero invitarlos a reflexionar sobre la forma en la que estamos emprendiendo. Sólo dos de cada diez empresas superan los cinco años de vida – Revista Entrepreneur, 2019.

Y esto sucede en parte porque muchos emprendedores nos ocupamos en tener el mejor logo, la página web más llamativa, un producto de alta tecnología u otros elementos de forma. Sin desconocer la importancia de lo anterior, cuando se trata de iniciar un emprendimiento, el primer paso debe ser sin duda alguna identificar un problema, el segundo es idear una solución al problema en forma de producto o servicios, y el tercero es validar su mercado. 

Para iniciar un emprendimiento que solucione un problema de mercado real, es indispensable empezar por entender el problema a cabalidad. Es necesario, hacer un análisis comprensivo de las principales características de un usuario determinado, prestando especial atención en los objetivos que el mismo tiene y las barreras que existen para poder lograr dichos objetivos. 

Si logramos realizar esta labor de manera exitosa, lo que viene después es evidente y lógico, de manera que el proceso de idear se simplifica, y facilita la creación de una propuesta competitiva, es decir que remueve las barreras del usuario. Con el problema claramente identificado, y la propuesta de valor para el usuario ejecutada, el siguiente paso es la generación de valor monetario a partir de la disponibilidad del usuario para pagar un valor determinado por el producto o servicio recibido.

Todo lo anterior, debe pasar varias veces – iteración, debe ser – rápido (metodología ágil), y no debe tener un costo alto. La receta es equivocarnos rápido y con un bajo costo. Buena suerte, y no dejes para mañana lo que puedes emprender hoy siguiendo estos tres pasos. 

Más Información 

  • https://www.cbinsights.com/research/startup-failure-reasons-top/

 

*Invitada Dirección de Emprendimiento

Compartir.

Para poder encontrarnos hay que acercarse Al Centro.